海南房地產(chǎn)是賣(mài)方市場(chǎng)，而內(nèi)地為買(mǎi)方市場(chǎng)，這是兩地市場(chǎng)最明顯的差異。若沒(méi)有把握好這個(gè)差異，島外代銷(xiāo)公司來(lái)海南肯定要翻船。多家島外知名的房產(chǎn)代銷(xiāo)公司離開(kāi)海南儼然成為“潮流”。外來(lái)的和尚好念經(jīng)，雖然這不一定是真理，卻是海南許多開(kāi)發(fā)商的真實(shí)心態(tài)。 

　　多米諾骨牌效應(yīng) 

　　陳勃任是臺(tái)灣人，在海南的工作職位是金達(dá)利房產(chǎn)咨詢服務(wù)公司海南地區(qū)的總負(fù)責(zé)人，公司在海南代理銷(xiāo)售“北緯十八度”“悠聲海華”等樓盤(pán)。但在今年3月，公司已經(jīng)悄然退出這兩個(gè)樓盤(pán)，據(jù)曾經(jīng)在金達(dá)利公司工作的員工介紹，目前該公司只剩下1名會(huì)計(jì)、1名司機(jī)等寥寥數(shù)人。 

　　金達(dá)利只是多米諾骨牌倒下的一張牌，在此之前，已經(jīng)有多家島外知名的房產(chǎn)代銷(xiāo)公司離開(kāi)海南，儼然成為“潮流”。 

　　去年6月、12月，深圳的房產(chǎn)代銷(xiāo)公司深圳濤益、深圳世聯(lián)先后結(jié)束了同?？谥麡潜P(pán)“海岸一號(hào)”的合作關(guān)系；去年12月，上海知名房產(chǎn)代銷(xiāo)公司上海農(nóng)工商從“御緣”撤伙；去年11月，香港房地產(chǎn)代銷(xiāo)公司戴德梁行集團(tuán)成員泛城（中國(guó)）退出了“麗晶海景”；去年12月，廣州著名房產(chǎn)代銷(xiāo)公司中地行也離開(kāi)了?？谑袇^(qū)的高檔小區(qū)“陽(yáng)光經(jīng)典”…… 

　　這些離開(kāi)海南的島外代理公司在內(nèi)地市場(chǎng)都是行業(yè)的佼佼者。金達(dá)利在中國(guó)有8個(gè)機(jī)構(gòu)，其網(wǎng)點(diǎn)遍布國(guó)內(nèi)各主要城市，在國(guó)內(nèi)同業(yè)中有很高聲望；深圳世聯(lián)用該公司自己?jiǎn)T工的話說(shuō)就是“在深圳的房地產(chǎn)代銷(xiāo)行業(yè)居老大哥的位置”；戴德梁行更是經(jīng)歷了香港房地產(chǎn)的風(fēng)風(fēng)雨雨而成長(zhǎng)起來(lái)的著名房產(chǎn)代銷(xiāo)公司。 

　　為何水土不服 

　　究竟是什么原因讓?shí)u外著名的房產(chǎn)代銷(xiāo)公司兵敗海南？ 

　　市場(chǎng)的差異是導(dǎo)致島外房產(chǎn)代銷(xiāo)公司離開(kāi)海南的最主要原因。曾在金達(dá)利企劃部工作過(guò)一年的簡(jiǎn)智輝認(rèn)為，海南是賣(mài)方市場(chǎng)，而內(nèi)地為買(mǎi)方市場(chǎng)，這是兩地市場(chǎng)最明顯的差異。若沒(méi)有把握好這個(gè)差異，島外代銷(xiāo)公司來(lái)海南肯定是要翻船的。代銷(xiāo)“都市海岸”的深圳英聯(lián)國(guó)際不動(dòng)產(chǎn)的王經(jīng)理認(rèn)為，?？谌丝谏伲藗兊目芍涫杖胍草^少，所以導(dǎo)致需求不足，這是跟內(nèi)地城市相比最大的不同。在深圳，一個(gè)好的項(xiàng)目出來(lái)，用不著做太多宣傳很快就賣(mài)完，但海南市場(chǎng)卻相反。 

　　市場(chǎng)中更深層的因素難以被島外的房產(chǎn)代銷(xiāo)公司把握。島外的代銷(xiāo)公司對(duì)海南本地市場(chǎng)的種種因素可能并不了解，他們不清楚海南市場(chǎng)所需的戶型、島內(nèi)居民的文化、獨(dú)特的審美觀等等，因此所做的營(yíng)銷(xiāo)工作可能叫好不叫座。深圳經(jīng)典陽(yáng)光職業(yè)公司?？诜止镜牟炭偨?jīng)理舉例：“曾經(jīng)有家香港的房產(chǎn)代銷(xiāo)公司在深圳接了盤(pán)，打出的廣告標(biāo)語(yǔ)是香港話的習(xí)慣用法，內(nèi)地人看不懂。進(jìn)入海南的島外代銷(xiāo)公司許多就犯了此類錯(cuò)誤?！?nbsp;

　　人才缺乏是島外代銷(xiāo)公司離開(kāi)海南的又一誘因。陳勃任認(rèn)為，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員需要具備良好的綜合素質(zhì)，但具有良好綜合素質(zhì)的人才在海南太少了。海南本地代銷(xiāo)公司尚銳地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張京華認(rèn)為，海南開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目盤(pán)子普遍偏小，價(jià)錢(qián)普遍偏低，賣(mài)得還比較慢。這是留不住人的重要原因。 

　　島外公司巨大的運(yùn)營(yíng)成本使得這些正規(guī)軍敗北。金達(dá)利舊部簡(jiǎn)志輝認(rèn)為，金達(dá)利的運(yùn)營(yíng)成本非常高，海南的公司有5個(gè)部門(mén)30余人，公司在員工福利、繳納稅款上均比較完善。他們測(cè)算過(guò)，如果按照這種標(biāo)準(zhǔn)去接一個(gè)300萬(wàn)－500萬(wàn)的小樓盤(pán)，如果運(yùn)營(yíng)時(shí)間超過(guò)一年，公司肯定虧損。 

　　開(kāi)發(fā)商為何偏好“外來(lái)和尚” 

　　但島內(nèi)的房地產(chǎn)發(fā)展商還是紛紛向這些“外來(lái)和尚”拋出繡球，尤其是島內(nèi)的大盤(pán)。如建筑面積達(dá)到9．3萬(wàn)平方米的“都市森林”選擇深圳的經(jīng)典陽(yáng)光做銷(xiāo)售代理；而被?？诩挠韬裢摹懊涝慈赵鲁恰眲t選擇世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)…… 

　　海南房地產(chǎn)發(fā)展商為何還一再青睞島外代銷(xiāo)公司？用尚銳地產(chǎn)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張京華的話說(shuō)就是“心態(tài)問(wèn)題”——外來(lái)的和尚好念經(jīng)，這是海南許多開(kāi)發(fā)商的心態(tài)。 

　　經(jīng)典陽(yáng)光的蔡總經(jīng)理介紹，海南的發(fā)展商喜歡貪大求全，什么都要找最好的，設(shè)計(jì)要找加拿大、澳大利亞的設(shè)計(jì)師，銷(xiāo)售也要找國(guó)內(nèi)最好的代銷(xiāo)公司，而不管能否結(jié)合本地的實(shí)際情況。 

　　華隆地產(chǎn)的副總經(jīng)理耿宇表示，島外的代銷(xiāo)公司視野比較開(kāi)闊，并且策劃能力強(qiáng)，實(shí)力也雄厚，這是華隆地產(chǎn)聘請(qǐng)島外公司做自己項(xiàng)目代銷(xiāo)的重要原因。 

　　海南房產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士曹雨認(rèn)為，島外房產(chǎn)代銷(xiāo)公司的客戶資源以及銷(xiāo)售渠道是開(kāi)發(fā)商看中的又一原因。但實(shí)際上在操作過(guò)程中，島外的代銷(xiāo)公司并沒(méi)有太多利用自己網(wǎng)布全國(guó)的銷(xiāo)售渠道和全國(guó)的客戶資源，從其投放的廣告看，他們?nèi)栽谧鰨u內(nèi)市場(chǎng)，這種營(yíng)銷(xiāo)策略明顯是沒(méi)有研究本地市場(chǎng)而對(duì)島外成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制。 

　　經(jīng)典陽(yáng)光的蔡總經(jīng)理透露，海南市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還不激烈，給代銷(xiāo)企業(yè)的“返點(diǎn)”仍比較高，尤其是給島外的代銷(xiāo)企業(yè)。他舉例，許多市場(chǎng)到內(nèi)地，前期策劃已經(jīng)不收費(fèi)了；在海南市場(chǎng)，這個(gè)費(fèi)還在收。他透露，曾有一家島外代銷(xiāo)企業(yè)來(lái)海南做策劃，開(kāi)價(jià)就200萬(wàn)元。